Immer mehr Kunden wünschen sich bei der Einrichtung nur einen Ansprechpartner für Komplettlösungen. Der MZE-Verband macht Raumausstatter zu Einrichtern – ein Gespräch mit MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner.
Helmut Stauner, Vertriebsleiter MZE
Herr Stauner, viele Raumausstatter würden gerne ganzheitlich beraten und verkaufen, haben aber oft nicht die Fläche für große Ausstellungen zur Verfügung und werden etwa von Polstermöbel-Herstellern nicht beliefert. Wie kann sich der Raumausstatter zum Inneneinrichter entwickeln?
Wie immer im Unternehmertum geht es zuallererst um eine unternehmerische Strategie. Ich muss mich entscheiden, zusätzlich zu meinem Weg als Raumausstatter den Weg als Einrichter gehen zu wollen. Daraus resultieren in Folge weitere Maßnahmen wie:
– Marktkenntnisse im Einrichtungsbereich aneignen
– Produktkenntnisse erwerben
– mit einem Raumplanungstool arbeiten – die relevanten Messen besuchen
– eine Lösung für die Montage finden
– Platz für eine Inspirations-Koje in der Ausstellung schaffen.
Kann man „Einrichtung“ verkaufen mit einer kleinen Ausstellung?
Große Auswahl ist gar nicht nötig – der Kunde ist mit der Lösung „haptisches Gefühl“ zufrieden. Das heißt, ich habe einen Stuhl zum Testen, diesen gibt es dann mit verschiedensten Gestellen, in unterschiedlichen Farben und mit verschiedenen Sitzschalen, es ist aber immer der gleiche Stuhl. Der Kunde kann „seinen“ Stuhl also individuell gestalten, aber der Händler muss nur ein Exponat ausstellen. Aus dem einen Tisch, den ich zeige, kann ich über verschiedenste Gestelle, Holzausführungen oder Kantenformen für jeden Kunden sein Wunschmodell gestalten. Das ließe sich noch fortführen durch alle Produktgruppen. Um es klarzustellen: natürlich brauche ich „Möbel“ in der Ausstellung, um Einrichtung verkaufen zu können. Aber der Anspruch der Verbraucher hat sich gewandelt.
Was bedeutet „ganzheitliches Einrichten“ für Raumdesign by MZE?
Wenn ein Verbraucher ein „Einrichtungsstück“ kauft, macht er dies nicht nur wegen des Nutzens des Möbels, sondern er will meist den Raum verändern. Ich glaube auch, dass immer mehr Kunden in „Räumen“ denken und nicht in Produkten. Spätestens wenn ich mich mit dem Raum beschäftige, geht es um mehr als Möbel, es geht um Bodenbeläge, Teppiche, Farben, Tapeten, Licht- und Fenstergestaltung. All das gehört zum ganzheitlichen Einrichten.
„Kunden denken immer mehr in Räumen“ – ganzheitliche Einrichter bieten Möbel, Bodenbeläge, Teppiche, Farben, Licht und Fenstergestaltung.
Sie nennen öfters den Begriff textiler Blickwinkel. Was hat es damit auf sich?
Raumausstatter denken „textil“ und das „textile Element“ gibt jedem Raum seine Wirkung, seine Wärme, seine Ausstrahlung. Ein Tischler tut sich oftmals schwer mit Stoffen, Teppichen oder Tapeten, aber auch nicht jedes Einrichtungsstudio kann mit diesen Materialien umgehen. Das ist ein nicht zu unterschätzendes Plus für den Raumausstatter.
MZE hat vor Jahren bereits das Konzept Keno Kent Home entwickelt. Was steckt dahinter?
Das Programm Keno Kent Home wurde genau für Vertriebsformen entwickelt, welche eine begrenzte Ausstellungsfläche haben. Wir haben Partner auf der Industrieseite gesucht, die Lust und Freude daran haben, mit dieser Vertriebsform zu arbeiten. Unsere Aufgabe war es, daraus ein machbares Konzept zu entwickeln. So haben wir bei Keno Kent Home 4.0 nicht nur eine perfekte Homepage – kenokent-home.de – erstellt, mit der der Händler am PoS arbeiten kann, sondern auch eine Verkaufsmappe, in der etwa 30 Einzelprospekte zu allen Lieferanten beziehungsweise Produktfeldern zu finden sind. Alles ist neutralisiert, sodass eine Vermarktungsruhe herrscht. Wie bereits erwähnt können alle Teilnehmer von Keno Kent Home fast nahezu alle Waren ohne Platzierung verkaufen.
Was sind die Voraussetzungen für die Mitgliedschaft an Keno Kent Home 4.0?
Die Grundvoraussetzung ist natürlich die Mitgliedschaft bei MZE. Darüber hinaus reicht neben der Bereitschaft, ein Einrichter zu werden, ein Exponat in der Ausstellung. Wir müssen uns darüber im Klaren sein, dass die Verbraucher sehr froh wären, wenn der Raumausstatter ihres Vertrauens auch ihr Ansprechpartner in Einrichtungsfragen sein könnte – das ist ja schon eine sehr gute Ausgangsposition. Natürlich muss es dem Raumausstatter gelingen, als Einrichter wahr- und ernstgenommen zu werden.
Wie sind die Kollektionen von Keno Kent Home positioniert?
Unsere Händler sind meist die Marke vor Ort, das unterstützen wir. Wir haben uns deshalb bei der Auswahl der Lieferanten und Kollektionen auf Manufakturen konzentriert, die nicht zwingend den Anspruch haben, selbst zur Marke zu werden. Viel wichtiger war uns Individualität und eine hohe Flexibilität der Produkte hinsichtlich der Maße und Ausführungen. Preislich sind wir im gehobenen Bereich positioniert.
Wie können Sie Ihre Partner in der Kommunikation unterstützen?
Wir leben in einer Zeit, in der Wahrnehmung oftmals mehr zählt als die Wahrheit. Dem kann sich niemand verschließen. Das heißt, auch der Raumausstatter, der eigentlich lieber mit guter Leistung statt mit Worten glänzen würde, braucht eine „Kommunikationsstrategie“. Das ist die Daseinsberechtigung einer Verbundgruppe in diesen Zeiten. MZE hat ein Marketingteam von 16 Mitarbeitern, die nicht nur für Keno Kent Home ein Kommunikationskonzept haben, sondern auf Wunsch für jeden Händler auch sein eigenes individuelles Konzept erstellen.
Welche Tools im digitalen Bereich bietet MZE seinen Mitgliedern konkret an?
Man muss die digitale Welt ja differenziert betrachten. Zum einen benötige ich die Kommunikation nach außen. Hier leisten wir neben der Webgestaltung und Betreuung die komplette Kommunikation für Social Media, die Bewertungsportale oder auf Wunsch auch eine Onlineshop-Gestaltung. Für die Kommunikation nach innen bieten wir das MZE-Intranet, welches als Informationstool alles Wesentliche über den Markt, Lieferanten, Zentralregulierung oder Bonus verwaltet. Zusätzlich kann ich das MZE-Schulungstool, den „Campus“, als Wissensvermittlung nutzen. Ebenso und für die Zukunft unerlässlich brauche ich die Digitalisierung am PoS. Während es für die Küchenstudios bereits Standard ist, den Fernseher in der Ausstellung ins Verkaufsgespräch zu integrieren, haben wir hier noch Nachholbedarf. MZE hat dafür das Konzept Smart Lounge entwickelt. Diese „verlängerte Ladentheke“ ermöglicht dem Händler, diverse Konfiguratoren, Apps, Herstellerkataloge oder Fotos von real umgesetzten Einrichtungsideen auf ei- ner Plattform zu zeigen. Keno Kent Home ist auch über eine App auf der Smart Lounge integriert.
Wie beurteilen Sie die Zukunft der Raumausstatter, die sich zum Einrichter entwickeln wollen?
Der Textile Einrichter hat eine große Zukunft vor sich: Mit Geweben den Raum klimatisch verbessern, mit Böden und Stoffen dem Raum ein Gesicht geben, das Optimieren der Akustik im Raum, die Kraft der Farben wirken lassen, dem Kunden ein Heim schaffen mit dem Zusammenspiel von Wand, Boden, Fenster und letztlich auch der Einrichtung. Das kann nur der Raumausstatter!
Textilien können mehr: Sie geben dem Raum Wirkung, Wärme und Ausstrahlung. Das Know-how ist ein USP des Raumausstatters.
Vielen Dank für das Gespräch.
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