Der Raumausstatter Keyser im Porträt

Die Tage sind heller, die Sonne wirkt stärker – Der Raumausstatter Keyser startet mit Aktionen in die heiße Phase des Sonnenschutz-Geschäfts. Wir sprechen mit Geschäftsführerin Judith Ebenbeck über Chancen, Präsentationen und Kundenansprache in dem Segment.

Frau Ebenbeck, welchen Stellenwert nimmt der Sonnenschutz in Ihrem Unternehmen ein?
Judith Ebenbeck: Auch wenn wir unseren Hauptumsatz über den Boden generieren, legen wir doch in unserer Ausstellung, Beratung und auch im Marketing großen Wert auf das Thema Sonnenschutz. In den letzten Jahren haben wir außerdem beobachtet, dass gerade die Gardine einen neuen Aufschwung erfährt – was uns als Raumausstatter natürlich sehr freut. Sie bringt nicht nur Atmosphäre in die Räumlichkeiten der Kunden, sondern hat ja heute auch einige neue Features wie Thermo- oder Akustikfunktion zu bieten. Dieses Segment birgt damit auch für den Umsatz gutes Potenzial.

 

Kennt der Kunde diese Performance-Eigenschaften der Stoffe?
Eher nein. Es ist eine echte Aufgabe in der Beratung, dem Kunden die Vorzüge gewisser Qualitäten aufzuzeigen und dahingehend Stoffe auszuwählen, die den optischen Ansprüchen gerecht werden, aber zusätzlich weitere Dienste zu Hause leisten.

Wann kommt das zum Tragen?
Besonders bei großen, bodentiefen Fensterflächen. Hier erreichen wir mit Performance-Stoffen, dass Hitze oder Kälte draußen bleiben und die Raumakustik signifikant verbessert wird. An dieser Stelle können wir den Kunden positiv überraschen mit unseren Produkten. Wir stellen fest, dass die Kunden einen hohen
Beratungsbedarf haben und nur wenige der Möglichkeiten kennen, die Stoffe und die weiteren Dekorationsarten am Fenster bieten.

Was bedeutet das konkret?
Dass Mitarbeiter mit viel Kompetenz und Fachwissen hier eine wertvolle Arbeit leisten, die von den Kunden honoriert wird. In einer zielgerichteten Beratung findet der Kunde Lösungen für sein Anliegen und gleichzeitig lässt sich das Geschäft optimieren. Es lohnt sich also, die Mitarbeiter gut zu schulen und in der Ausstellung viele Sonnenschutzarten kundenfreundlich zu zeigen, damit sie im Handling ausprobiert werden können.

Ist das Sonnenschutz-Geschäft bei Der Raumausstatter Keyser saisonabhängig?
Bei uns aktuell ja. Wir verzeichnen ab dem Frühjahr und im Sommer eine gesteigerte Nachfrage. Um das Geschäft zusätzlich zu pushen, ziehen wir im März alle Register und starten eine große Angebotsaktion, zusammen mit dem Hersteller MHZ. Dieser gibt 10 Prozent Nachlass auf seine Produkte, wir erhöhen selbst mit 10 Prozent auf insgesamt 20 Prozent Reduktion. Das ist ein spürbarer Rabatt und kommt bei den Kunden gut an. Radio- und Printwerbung flankieren diese Maßnahme, sodass wir viele Menschen erreichen.

Welche Sonnenschutz-Produkte werden stark gefragt?
Die räumliche Situation beim Kunden und seine Bedürfnisse entscheiden. Unsere Bestseller sind Plissees. Vor allem das Wabenplissee ist ein attraktives Produkt und für uns in der Abwicklung und Montage nicht allzu aufwendig. Gerade als Sonnenschutz hat das Plissee große Vorteile, weil es direkt am Fenster liegt.

Wann kommt die Gardine ins Spiel?
Wie gesagt, vor allem an großen Fenstern im Wohnbereich, wegen des dekorativen Effektes. Die moderne Architektur erfordert oft gleichzeitig Schallschutz, so kann man Bedürfnisse verbinden und mit nur einem Produkt eine perfekte Lösung finden. Außerdem fertigen wir viele Gardinen im gewerblichen Bereich an. Hier sind sie oft sehr sinnvoll. Wir haben etwa ein Jugendwohnheim mit alukaschierten Gardinen ausgestattet. Darüber hinaus empfehlen wir Gardinen mit Funktion im Altbau, wo kein außenliegender Sonnenschutz möglich ist.

Befeuert der Klimawandel die Nachfrage nach Sonnenschutz?
Bei Dachfenstern eindeutig ja. Sie kommen ohne eine Beschattungsmöglichkeit für Wohnräume gar nicht mehr aus. Ansonsten sind auch die Heizkosten im Winter ein Thema, die eine Nachfrage an effizienter Fensterdekoration hervorrufen.

Bieten Sie das Thema Smart Home offensiv an, gerade für den Sonnenschutz?
Eher nicht. Wir arbeiten mit Interstil für elektrisch bedienbare Schienensysteme und haben auch Funksender für Rollos. Die Nachfrage ist derzeit gering. Markisen möchten die Kunden hingegen nochvollziehbarerweise gerne elektrisch steuern, und das führen wir natürlich aus.

Sehen Sie ein Produkt mit besonderem Potenzial?
Wir beobachten eine vermehrte Nachfrage nach Insektenschutz. Das ist ein spannendes Thema, zu dem es auch tolle Produkte gibt. Hier planen wir, uns stärker einzuarbeiten. Auch dieser Bereich erfordert ein fundiertes Know-how in der Beratung, weswegen wir uns hier speziell schulen und dann dieses Segment auch prominent in der Ausstellung zeigen möchten.

Ihre Geschäftsräume bieten ja auch viel Spielraum …
Ja, das stimmt, und darüber sind wir sehr glücklich! Unsere Lage in einem Gewerbegebiet erfordert auch, dass wir uns immer wieder neu darstellen. Wir können hier nicht auf Laufkundschaft zählen und müssen die Kunden mit Aktionen, immer wieder anderen Präsentationen anlocken. Wir haben ein breites Sortiment an Möbeln, Accessoires und Dekoration, die für einen immer aktuellen Look im Showroom sorgen. So kann der Kunde vorbeischauen, ein Dekoobjekt oder auch mal ein Geschenk finden und sich für Einrichtungsprojekte inspirieren lassen. Wir machen auch sehr viel Marketing, Sponsoring von Vereinen, Anzeigen und sind auf Social Media aktiv. Unsere Kundenbindung funktioniert damit sehr gut.

Wie bauen Sie ansonsten Ihren Kundenkreis aus?
Wir haben viel Geschäft im Bestand im Renovierungs- und Bodenbereich. Davon ausgehend entwickelt sich oftmals Neues. Mir ist es wichtig, Berührungsängste abzubauen. Wir können in nahezu jeder Preisklasse etwas sehr Schönes realisieren.

Vielen Dank für das Gespräch.